第一步、確定墻布的使用場所，功能區分，重點突破

1、針對客廳的墻布銷售

一般客廳是家庭居住環境中最大的生活空間，也是家庭活動和接待客人的場所。因此墻布應選用明快大方的色彩，材質應選用高檔的，這樣的選擇既大方，又能顯示出主人的社會地位和生活品味。另外，要考慮環保透氣性能好且耐擦洗的墻布。

導購在銷售中要抓住的關鍵詞是“家庭活動和接待客人的場所”，它是一個家庭的門面，是體現主人的社會地位和品味的地方。

2、針對主臥的墻布銷售

主臥屬于主人的私密空間，更需要張揚的是主人，特別是女主人的個性偏好。通常情況下，導購一般會推薦能展現優雅、精致而又不失溫馨、浪漫情調的墻布。

導購在銷售中要抓住的關鍵詞是：“私密空間”、“個性偏好”、“溫馨”、“浪漫”、“舒適”。

3、次臥或兒童房

次臥或兒童房主要是老人或孩子居住的地方，導購需要根據老人或兒童的偏好來進行推薦。

如是老人居住，就應推薦一些以暖色調為主的花型，也可以根據老人的喜好選些帶素花的墻布。而兒童房一般應選擇色彩明快的墻布，飾以卡通點綴，或上下搭配使用上部帶卡通圖案、下部素條或素色的墻布，營造快樂、整潔的效果。

二、區分檔次，對癥下藥

顧客的裝修檔次，是導購給顧客推薦墻布時要考慮的一個重要因素。不同的顧客，由于收入不同、品味不同，在選擇墻布時，所要求的檔次也有所不同。

因此，如何根據顧客的裝修檔次來推薦墻布，是導購必須注意的問題。導購如果把握不好顧客的裝修檔次，極有可能會出現喜歡的顧客買不起、買得起的顧客又不喜歡的情況。

如何根據顧客的裝修檔次來有針對性地服務顧客，是顧問式銷售人員所必備的技能。如何能有效地判斷顧客的檔次，有效地服務好不同檔次的顧客呢？

 

1、把脈顧客收入層次

一看

看顧客的穿著打扮——衣服、手表、包、配飾等，如果顧客的手表價值幾十萬，裝修檔次自然低不了。

看顧客的言談舉止——如果顧客言談舉止充滿自信，或在接觸到高價位的墻布時很自然，并不馬上將視線或手離開，則顧客的消費檔次不會太低。

看顧客是自己裝修還請裝修公司裝修——讓裝修公司替自己裝修的顧客，一般裝修的層次都較高。

二問

問顧客小區的位置或名字，有經驗的導購馬上可以通過小區的名字或其所在的位置判斷出顧客的檔次。

問顧客的房型。是洋房、別墅、躍層、還是公寓等。

問顧客房子的大小。如果面積都在200平方米以上，而且小區檔次不低的話，自然是屬于高消費的顧客。

問顧客是初次裝修，還是裝第二套房。第二套房以上，其檔次相對會偏高。

問顧客選擇的其它材料的品牌，通過品牌判斷顧客的層次。

三試探

如果對客戶的狀況拿不準，又不好直接詢問，可以用產品來試探。如：“先生，您是喜歡豪華風格呢，還是簡約一點的呢？”

2、針對不同層次的顧客，使用不同的應對方式

針對高收入人群

針對高收入人群，推薦的墻布以奢華、華麗、彰顯成功與高貴為主，這類人群對氣派、尊貴感比較看重。

針對中高收入人群

中高檔收入人群，追求品牌，對墻布的設計感、材質都有較高要求，看重品位、面子和獨特性，對價格有一定的敏感度，但不是很高。這類人以城市白領精英為代表。

針對中低收入人群

中低收入人群，對價格比較敏感，要求性價比，但又追求家庭裝貼墻布后的檔次感，對壁布的質量、功能比較看重。

 

三、迎合偏好，切中要害

 

每一個走進墻布店的顧客，在他的腦海中，對自己未來裝修的設想、對風格、對色彩等都會有自己的偏好。這一現實，決定了顧客第一時間感興趣的東西，一定是自己大腦里面已經有的東西。因此，對于大部分前來挑選墻布的顧客來講，第一需求更重要的是關注自己的偏好。

對于導購來說，把握住決策人的裝修偏好，并根據這些因素來為顧客做產品推薦，是做好顧問式銷售的關鍵。

顧客在裝修上的偏好主要有以下幾種。導購通過有效的問題，或者是觀察，可以掌握顧客的這些偏好，從而有針對性地推薦墻布，可以迅速贏得顧客的認可。

1、風格偏好

顧客的家裝風格偏好，決定了他對所有裝修材料的選擇，墻布更是如此。因此，有經驗的導購，一定首先從掌握顧客的家裝風格開始，深入了解其需求。

2、色彩偏好

不同的色彩會帶給人不同的感受。而每一個人對色彩的偏好都不一樣，這是由人的性格所決定的。顧客對色彩的敏感度往往成為顧客選擇墻布的關鍵影響因素。導購需要主動去把握顧客的這一偏好，能加快顧客選擇墻布的速度。

3、特殊偏好

在選墻布時，除上述兩種主要偏好外，顧客往往會隱藏自己的一些特殊偏好，如要求產品環保、防潮、好打理等。顧客的特殊偏好，往往不容易被察覺出來，作為導購，需要采取的策略就是利用開放性的問題直接發問，要求顧客自己透露出來。而抓住了客戶的這個需求，往往就會盡快掌握銷售的主動權。

四、男女有別

顧客可簡單地被區分兩類：一類是男性，一類是女性。而正是性別的差異導致了這兩類顧客在購物行為上有著明顯的區別。作為終端店面的銷售人員，可以根據不同性別客戶的特點，做出有針對性的應對。

 

1、女性顧客

在現代社會，女性消費者已經成為家裝產品的主要購買者，導購應特別重視這一類顧客。

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• 感情豐富、細膩、心境變化劇烈、富于幻想、聯想

她們的購買動機帶有強烈的感情色彩。她們通常會憑著對顏色、款式產生的直覺而形成對產品的好惡判斷。針對這一心理，導購應站在朋友的立場上，對產品進行感性的介紹，幫助她通過聯想來建構自己的生活氛圍。

• 挑剔、精打細算

這一消費特點在已婚女性尤其是中年婦女身上表現得更為明顯。她們購買商品時會左思右想，對同類型商品會貨比三家；她們對價格的變化及其敏感，并對優惠打折的商品懷有濃厚的興趣。

2、男性顧客

相對于女性消費者而言，男性消費者更注重理性，對設計和風格的在意程度沒有那么強烈。

• 目的明確，迅速果斷

男性較強的獨立性和自尊心直接影響到他們在購買過程中的心理活動。他們在購買商品時目的明確，能夠迅速形成購買動機并立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

• 注重商品質量、實用性

相對于女性而言，男性更善于控制自己的情緒，在處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素。為此，男性消費者購買商品多為理性購買，不容易受到商品外觀、環境及他人的影響，在購買活動中的心境情緒變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。他們更加注重的是商品的使用效果及整體質量，并不會去太多關注細節。

五、展現

介紹與展示產品是一門藝術，精彩的介紹能夠迅速引起顧客的興趣，將其導入到銷售的軌道；相反，一個蹩腳的介紹，常常會讓一件優秀的產品失去了風采，只能無奈地躺在庫房里。如何把自己的產品有效地推薦給顧客呢？這需要導購人員掌握必備的產品展示與介紹技巧。

 

墻布作為家居裝修中使用面積最大的軟裝產品，其風格、色彩對顧客的裝修效果影響巨大，因此，顧客需要在充分了解產品信息、賣點的基礎上，才能最終做出選擇。作為墻布店的導購人員，一定要掌握與墻布相關的產品信息，并將其有步驟、有重點地介紹給顧客。一次流暢、輕松的產品介紹能樹立你專業和權威的形象，由此對顧客就能夠更輕松地施加影響。

 

產品介紹攻略

有些導購人員對壁布信息、墻布知識非常了解，但為什么在介紹墻布的時候卻達不到預期的效果呢？問題在于，導購人員在介紹產品時缺乏系統、缺乏章法。介紹產品，我們一般遵FABE法則，即從產品的特質、優勢、帶給顧客的好處以及案例證明四個方面進行產品介紹。

F（Feature）指的是產品的特質、特性等方面的功能，包括產品名稱、材質、工藝、設計、定位、特性、產地等。通過深入挖掘產品的內在屬性，找到差異點，這是店面導購人員必須過的產品知識關。

A（Advantage）優勢。在給客戶推薦墻布時，導購把特定一款墻布的獨特點提煉出來，呈現給顧客，可以直接或間接地去陳述，例如“更環保”、“更高貴”、“更華麗”等。

B(Benefit）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則特別強調的，用眾多的形容詞語來幫助消費者虛擬體驗這款墻布，比如“特別浪漫”、“特別高貴”、“特別有內涵”、“特別放松”等形容詞。

E(Evidence）案例證明。通過現場演示相關的證明文件、成功案例來印證之前的一系列介紹。要求導購提供的所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可視性。

以上為導購在向顧客呈現墻布時的四個要點，如果在平時的銷售中注意修煉，一定會運用得出神入化。但是，需要提醒導購人員注意的是，我們在介紹墻布時，一定要緊扣住顧客的關鍵需求，否則，即使是按照這四個要點出牌，效果也可能會大打折扣，得不到顧客的認可。

 

 

六、問詢

 

在店面與顧客打交道，只有了解了顧客真正的需求，才能為其提供有價值的服務，獲得認可。

那么，如何才能得知顧客的需求呢？問話！問話不僅可以探求顧客的真實需求，還是溝通中的重要手段。通過問問題，可以探究顧客內心最真實的想法和購買需求，只有找到了顧客最關心的話題，銷售工作才能有效的開展下去。

導購要把握顧客的哪些需求

要真正快速地為顧客提供滿足其需求的墻布，需要我們有針對性地去挖掘顧客的需求，找到影響顧客購買墻布的主要需求點。

風格偏好——作為軟裝材料，墻布的風格是影響顧客購買的主要因素之一，美式、歐式、中式、現代、田園等，在介紹過程中，顧客可能瞬間鎖定一種風格。

色調偏好——顧客對顏色的敏感度不比對壁布風格的敏感度低，甚至有過之而無不及。所以，導購在銷售中，如果能提前把握住顧客對色彩的偏好，絕對會少走很多彎路。

預算高低——預算是制約顧客選擇壁布檔次甚至鋪貼面積的硬性指標，導購對顧客消費層次的預判，將決定著銷售的成敗。

房間功能需要——不同的房間對壁布的要求是不盡相同的，所以搞清楚顧客使用墻布的空間，將會有助于導購更精準的推薦墻布。

材質偏好——對于要求比較高的顧客來講，墻布的材質也是其關注點，環保性、透氣性，包括質感，都是他們關心的問題。