這次分享：一名幕墻投標(biāo)老司機(jī)的回憶錄！

1997年～2011年間，我曾參加過40余項(xiàng)幕墻、門窗工程投標(biāo)，從早期的迷茫到中期的嘗試著主動分析到現(xiàn)在的無奈，發(fā)現(xiàn)總是剛剛總結(jié)一個新規(guī)律，隨后這個規(guī)律就很快失效。正是人常說的“計劃永遠(yuǎn)趕不上變化”，無奈之余，謹(jǐn)以此文來總結(jié)這段歷史。

一、幕墻工程招投標(biāo)市場現(xiàn)狀

我國幕墻行業(yè)從1984年誕生到現(xiàn)在已近三十個年頭，伴隨著國內(nèi)城市化進(jìn)程的推進(jìn)，幕墻行業(yè)得到了迅猛發(fā)展。截止到2010年，國內(nèi)幕墻行業(yè)年產(chǎn)值已達(dá)千億元水平、年產(chǎn)量達(dá)到九千萬平米，占世界總產(chǎn)量的80%以上，同時擁有一級幕墻施工、甲級幕墻設(shè)計兩種資質(zhì)的“雙甲”企業(yè)達(dá)到122家，前50強(qiáng)產(chǎn)值占行業(yè)總產(chǎn)值的60%以上。行業(yè)競爭日趨激烈，市場集中度不斷提高，全國標(biāo)志性、區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目絕大部分被幕墻50強(qiáng)企業(yè)壟斷了。具有核心競爭力的幾家幕墻企業(yè)有沈陽遠(yuǎn)大、北京江河、上海美特、深圳三鑫等。

國內(nèi)的幕墻工程早已實(shí)現(xiàn)了對外公開招標(biāo)，全國每年有幾千項(xiàng)幕墻工程發(fā)布招標(biāo)公告。不論工程規(guī)模大小，每項(xiàng)工程都會有幾家到幾十家幕墻公司參與投標(biāo)，不少公司成為了“投標(biāo)專業(yè)戶”。每家幕墻公司的自身?xiàng)l件不盡相同，市場營銷也側(cè)重不一，有“滿地撒種子”的、有“有的才放矢”的、有專攻高難異型的、有專攻公建場館的、有專攻城市地標(biāo)的、有專攻二三線城市的……既然各種企業(yè)都能在市場中生存，那就說明他們各自的市場營銷的合理性，招投標(biāo)中一定存在著各式各樣的市場需求。

我所在公司每年也參與大概十幾項(xiàng)幕墻工程投標(biāo)，要把這些工程項(xiàng)目歸一歸類的話，應(yīng)該大多屬于二三線城市的由政府主導(dǎo)投資的公共建筑。這些項(xiàng)目不管前期準(zhǔn)備工作進(jìn)行的多寡與好壞，最終都要通過投標(biāo)的形式取得。只要進(jìn)行招投標(biāo)的項(xiàng)目，就得在招標(biāo)規(guī)則的框架下想方設(shè)法取得最高評分才能中標(biāo)。如果在評標(biāo)過程得分偏低，那么即使前期準(zhǔn)備工作的運(yùn)作得再好，也很難中標(biāo)。

隨著市場競爭的日趨激烈，招標(biāo)規(guī)則也越來越復(fù)雜多變，如何解讀這越來越復(fù)雜多變的幕墻工程招標(biāo)規(guī)則呢？

二、幕墻工程招標(biāo)規(guī)則的演變

在開始解讀現(xiàn)有幕墻工程招標(biāo)規(guī)則之前，我們先回顧一下幕墻行業(yè)剛剛過去的近三十年中招標(biāo)規(guī)則的演變歷史，以史為鑒，可以知興替。看看能不能找出一些規(guī)律或趨勢來，好為以后的投標(biāo)開闊視野、提高中標(biāo)幾率。

在表1中，我們嘗試著將這段歷史分成五個發(fā)展階段，時間段的劃分不見得特別準(zhǔn)確，更多地來自一些投標(biāo)經(jīng)歷。

表1 各個發(fā)展階段招標(biāo)規(guī)則的特征

實(shí)際上，幕墻工程招標(biāo)規(guī)則的改變只是表面現(xiàn)象，深層次的原因是市場競爭的進(jìn)一步激烈。一個行業(yè)從起步到成長再到成熟的核心變化是供求關(guān)系。起步階段，參與的公司少，市場也很小，供求不穩(wěn)定；成長階段，市場需求急劇膨脹，行業(yè)利潤豐厚，參與的公司越來越多，供不應(yīng)求；成熟階段，市場需求開始穩(wěn)定、不再高增長，參與的公司還在增多，供求開始失衡。招標(biāo)規(guī)則正是伴隨著幕墻行業(yè)不同發(fā)展階段的更迭而在不斷改變，每個階段都需要不同的招標(biāo)規(guī)則，見表2。實(shí)際上，招標(biāo)規(guī)則的改變正契合著行業(yè)發(fā)展規(guī)律。

表2 各種招標(biāo)規(guī)則與幕墻行業(yè)發(fā)展階段的對應(yīng)關(guān)系

三、幕墻工程招標(biāo)規(guī)則的解讀

目前國內(nèi)幕墻工程項(xiàng)目采用的招標(biāo)規(guī)則多是攔標(biāo)價與動態(tài)標(biāo)底相結(jié)合的方式，評標(biāo)方法多采用百分制的綜合評價法，一般技術(shù)標(biāo)占30分，商務(wù)標(biāo)占70分。這一章我們探討解讀的多是商務(wù)標(biāo)的評分細(xì)則，接下來我們將市場上常見的攔標(biāo)價與動態(tài)標(biāo)底相結(jié)合的招標(biāo)規(guī)則匯總梳理一下，見表3，先有一個總體印象。

表3 各種評標(biāo)方法的評分細(xì)則

下面我們拿LWWH幕墻工程投標(biāo)實(shí)例來演示一下商務(wù)標(biāo)報價的分析過程，此項(xiàng)工程的商務(wù)標(biāo)評分細(xì)則如下：

1.設(shè)立攔標(biāo)價，作為本次招標(biāo)報價的最高限價，高于攔標(biāo)價的廢標(biāo)；

2.設(shè)立有效報價范圍，各家報價中去掉一個最高價和一個最低價后的算術(shù)平均值的90%～110%為有效報價區(qū)間，超出有效報價范圍者廢標(biāo)，少于等于五家時不去最高最低；

3.設(shè)立評標(biāo)基準(zhǔn)價，有效報價中再去掉一個最高價和一個最低價后的算術(shù)平均值×K為評標(biāo)基準(zhǔn)價，K值取95%，少于等于五家時不去最高最低；

4.報價等于評標(biāo)基準(zhǔn)價的得滿分，比基準(zhǔn)價每低1%扣1分，比基準(zhǔn)價每高1%扣1.5分。

投標(biāo)前分析：

首先，對評分規(guī)則淺顯地理解后，有效報價區(qū)間應(yīng)為79％～99％×攔標(biāo)價。算術(shù)中間值為89%，加權(quán)中間值為87%，黃金分割點(diǎn)為86.6%。很可能有這樣考慮的投標(biāo)人，初步了解到有12家投標(biāo)人應(yīng)標(biāo)。

其次，深入分析評分規(guī)則，縮小有效報價區(qū)間。合理的最低報價為82%×攔標(biāo)價， 82≈（11×91 + 82）÷12×0.9；合理的最高價＝91％×攔標(biāo)價， 91≈（11×82 + 91）÷12×1.1。算術(shù)中間值為86.5%，加權(quán)中間值為85.6%，黃金分割點(diǎn)為85.4%。合理的報價區(qū)間縮小為82％～91％×攔標(biāo)價。

再次，確定合理的報價區(qū)間為82％～91％×攔標(biāo)價后，評標(biāo)基準(zhǔn)價暫且簡化為算術(shù)中間值86.5%×95%=82.2%，實(shí)際上評標(biāo)基準(zhǔn)價接近于合理的最低報價。評分細(xì)則繞來繞去，實(shí)際上就是合理的最低報價得最高分。

再次，參考最近兩三年的工程中標(biāo)價大多在85％～92％×攔標(biāo)價區(qū)間范圍內(nèi)。

最后，將12家投標(biāo)人簡化成A、B、C、D、E等5家，按常見的幾種報價組合預(yù)演如表4，預(yù)演的結(jié)果跟上面分析的一致，合理的最低報價得最高分。

表4 投標(biāo)前幾種常見報價組合的預(yù)演

實(shí)際上，僅僅從商務(wù)標(biāo)評分規(guī)則角度分析獲得高分的話，就是報出合理的最低價，當(dāng)然報價還應(yīng)綜合考慮成本、利潤、費(fèi)用等其它因素。如果技術(shù)標(biāo)等其他方面不占優(yōu)的話，報價在82％～87％區(qū)間中標(biāo)概率較高；如果技術(shù)標(biāo)等其他方面優(yōu)勢明顯的話，報價在87％～91％區(qū)間中標(biāo)概率較高。開標(biāo)后結(jié)果：開標(biāo)時，只有7家應(yīng)標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果如表5：

表5 投標(biāo)人為七家的LWWH幕墻工程開標(biāo)結(jié)果

評標(biāo)基準(zhǔn)價為83.7%，七家報價全部在評標(biāo)基準(zhǔn)價之上。

開標(biāo)后，最大的意外是投標(biāo)人家數(shù)由12家減為7家，如果按投標(biāo)前的方法分析的話，那么投標(biāo)人家數(shù)為7家的合理報價區(qū)間變?yōu)?4％～94％×攔標(biāo)價。實(shí)際上，投標(biāo)人家數(shù)的多少會影響到合理的報價區(qū)間范圍，假設(shè)參與投標(biāo)的所有投標(biāo)人都進(jìn)行合理分析的話，那么

5家投標(biāo)人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為85％～96％×攔標(biāo)價

7家投標(biāo)人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為84％～94％×攔標(biāo)價

9家投標(biāo)人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為83％～93％×攔標(biāo)價

12家投標(biāo)人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為82％～91％×攔標(biāo)價

從上面的投標(biāo)人家數(shù)與合理的報價區(qū)間的對比可以看出，投標(biāo)人家數(shù)越少，合理的報價區(qū)間越高；投標(biāo)人家數(shù)越多，合理的報價區(qū)間越低。這和“投標(biāo)人家數(shù)越多，價格分布越離散、競爭越激烈、報價可能壓得越低”的主觀分析是相吻合的。

下面是招標(biāo)規(guī)則類似的一項(xiàng)5家投標(biāo)人應(yīng)標(biāo)的WHZX幕墻工程開標(biāo)結(jié)果如表6：

表6 投標(biāo)人為五家的WHZX幕墻工程開標(biāo)結(jié)果

從這個開標(biāo)結(jié)果來看，各家投標(biāo)人的思路不盡相同，竟然有報99%的，這也從一個側(cè)面說明投標(biāo)有很多不確定性因素存在，什么樣情況、什么樣的投標(biāo)人都有可能遇到，事先是很難預(yù)料的，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進(jìn)的小概率方向。

下面是招標(biāo)規(guī)則類似的一項(xiàng)12家投標(biāo)人應(yīng)標(biāo)的YTDX幕墻工程開標(biāo)結(jié)果如表7：

表7 投標(biāo)人為十二家的YTDX幕墻工程開標(biāo)結(jié)果

從這個開標(biāo)結(jié)果來看，12家的報價分布比較均勻，比較貼近理想狀況，在82％～93％之間，與預(yù)測的82％～91％的合理報價區(qū)間非常接近。近兩三年，實(shí)際上不管評分規(guī)則如何繞來繞去，最終中標(biāo)價絕大多數(shù)在85％～92％×攔標(biāo)價的區(qū)間范圍之內(nèi)，換句話說，中標(biāo)價一般是在攔標(biāo)價的基礎(chǔ)上下浮8～15個百分點(diǎn)。另外，還可總結(jié)一個小趨勢，就是下浮點(diǎn)位在不斷加大，2009年以前一般下浮七、八個點(diǎn)，2010年一般下浮九、十個點(diǎn)，2011年一般下浮十個點(diǎn)以上了。

四、幕墻工程投標(biāo)案例的解析

案例一YTTYG金屬屋面

評分規(guī)則：

1.不設(shè)攔標(biāo)價，投標(biāo)報價占60分。

2.中標(biāo)基準(zhǔn)價：中標(biāo)基準(zhǔn)價為所有投標(biāo)人報價去掉一個最高、一個最低后的算術(shù)平均值×97％，少于等于五家時不去最高最低；

3.報價等于評標(biāo)基準(zhǔn)價的得滿分，比基準(zhǔn)價每低1%扣1分，比基準(zhǔn)價每高1%扣2分。

投標(biāo)前分析：

投標(biāo)前，我們與甲方溝通順暢、關(guān)系融洽，對項(xiàng)目投標(biāo)各種準(zhǔn)備工作進(jìn)行得非常充分，并邀請霍高文KALZIP公司提供技術(shù)支持。我們還額外地拿到了最新版的建筑施工圖，屋面施工圖、工程量清單也提前進(jìn)行了設(shè)計和計算。

開標(biāo)后結(jié)果：

共有13家投標(biāo)人應(yīng)標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果如表8：

表8 案例一開標(biāo)結(jié)果（單位：萬元）

我們按最新版的建筑施工圖計算工程量，所以工程量比其他投標(biāo)人少算一千多平米，報價為2542萬元。這樣我們就犯下了一個掩耳盜鈴式的錯誤，其他12家全部按招標(biāo)圖計算工程量，甚至還有幾家想當(dāng)然地把投標(biāo)范圍擴(kuò)大，計算的工程量更大。這樣13家的工程量就有了三種情況——計算正常的有六、七家，計算偏多的有四、五家，計算偏少的有兩、三家。開標(biāo)后，甲方就意識到各家投標(biāo)人的工程量清單差別較大，對3000萬元以上6家投標(biāo)人的報價也不認(rèn)可，對我們的2542萬元報價較滿意。但由于沒有攔標(biāo)價，也無可奈何。開標(biāo)的當(dāng)天傍晚，甲方急匆匆地公布一個各家綜合得分結(jié)果，投標(biāo)人J=2753萬元的得分最高，我們名列第三。隨后甲方又要求各家第二天按統(tǒng)一的工程量清單進(jìn)行二次報價。第二天，得分最高的投標(biāo)人J找來法律顧問拿著山東省的一個文件，拒絕二次報價，投標(biāo)人J認(rèn)為他已經(jīng)中標(biāo)。但甲方不認(rèn)可2753萬元的報價，最后雙方妥協(xié)以2580萬元為中標(biāo)價公布J中標(biāo)。

小結(jié)：其實(shí)甲方一直認(rèn)可我們的報價和屋面設(shè)計方案，在重要節(jié)點(diǎn)上也始終在提攜我們，但在招標(biāo)規(guī)則的框架下更多的是無可奈何。實(shí)際上，對這個項(xiàng)目招標(biāo)規(guī)則解讀的意義就是——每個項(xiàng)目投標(biāo)都是個系統(tǒng)工程，前期準(zhǔn)備要好、商務(wù)報價要合適、技術(shù)方案要出眾，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。理想的中標(biāo)過程應(yīng)該是，前期準(zhǔn)備要做到位，商務(wù)標(biāo)報價要得最高分或次高分，技術(shù)標(biāo)又要過得去，甲方又要提攜，其他投標(biāo)人又不能搗亂。

這個案例從一個側(cè)面說明投標(biāo)有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投標(biāo)人都有可能遇到，單獨(dú)依仗某一方面優(yōu)勢很難中標(biāo)，投標(biāo)要面面俱到，各個方面都做好才行。事先很多因素很難預(yù)料，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進(jìn)的小概率方向。當(dāng)然，商務(wù)報價是最重要的，它占得比重最大。

案例二ZQDL幕墻

評分規(guī)則：

1.不設(shè)攔標(biāo)價，投標(biāo)報價占30分。

2.中標(biāo)基準(zhǔn)價：中標(biāo)基準(zhǔn)價為所有投標(biāo)人報價去掉一個最高、一個最低后的算術(shù)平均值×97％，少于五家時不去最高最低；

3.評分辦法：報價在中標(biāo)基準(zhǔn)價的上下5%范圍內(nèi)的得滿分。超出5%范圍的報價，每高1%，扣0.5分；每低1%，扣0.25分。

投標(biāo)前分析：

投標(biāo)前，我們與甲方?jīng)]有任何聯(lián)系，對這個項(xiàng)目的概況與其他投標(biāo)人沒有任何了解，甚至連有幾家來投標(biāo)都不知道，多少有點(diǎn)盲目或是撞大運(yùn)的意思。

開標(biāo)后結(jié)果：

共有5家投標(biāo)人應(yīng)標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果如表9：

表9 案例二開標(biāo)結(jié)果（單位：萬元）

去掉一個最高與最低后，計算中標(biāo)基準(zhǔn)價為2701萬元，我們報價是D=2522萬元，報價得分最高，接近滿分，總得分排名第二。當(dāng)天宣布的中標(biāo)結(jié)果是C=3129萬元中標(biāo)。幾天后傳來消息，報價為2053萬元的E把C和招標(biāo)代理公司告到山東省紀(jì)委，隨后這個項(xiàng)目長時間擱淺，杳無音信，最終我們連哪一家中標(biāo)了都不知道，真是個無頭無尾的投標(biāo)。

小結(jié)：本項(xiàng)目報價僅占30分，一般的項(xiàng)目報價占分在50～70分之間；報價在中標(biāo)基準(zhǔn)價的上下5%范圍內(nèi)的得滿分，一般的項(xiàng)目評分間隔為1%。從這些招標(biāo)規(guī)則就可以看出，這個項(xiàng)目很可能是個內(nèi)定工程，我們只是“被”投標(biāo)了。實(shí)際上，對這個項(xiàng)目招標(biāo)規(guī)則解讀的意義就是——在一個項(xiàng)目投標(biāo)之前，我們一定要弄清楚甲方招標(biāo)的真正意圖。有些項(xiàng)目是已經(jīng)內(nèi)定完再來走招標(biāo)形式，就像本案例；有些項(xiàng)目是為了真正找到最優(yōu)秀中標(biāo)人；有些項(xiàng)目只是為少花錢；有些項(xiàng)目成了個別領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)個人灰色利益的工具……只有準(zhǔn)確了解甲方招標(biāo)的真實(shí)意圖，我們才能更有針對性的做出合理的報價。

案例三ZYSJ門窗（2007年4月）

評分規(guī)則：

1.標(biāo)段劃分：工程分三個標(biāo)段，每個標(biāo)段單獨(dú)報價，一個投標(biāo)人只能中一個標(biāo)段。

2.中標(biāo)基準(zhǔn)價：每個標(biāo)段中標(biāo)基準(zhǔn)價為所有投標(biāo)人報價去掉一個最高、一個最低后的算術(shù)平均值。

3.評分辦法：報價最低的得滿分，每高1%，扣2分。

4.標(biāo)段選擇：技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)三個標(biāo)段總得分最高的為第一中標(biāo)人，優(yōu)先選擇標(biāo)段，以此類推，合同價為該標(biāo)段的中標(biāo)基準(zhǔn)價。

投標(biāo)前分析：

初步驗(yàn)算后發(fā)現(xiàn)三個標(biāo)段中分格最大、最好做的是二標(biāo)段。三個標(biāo)段的正常平米單價應(yīng)該在430～450元之間，我們的目標(biāo)鎖定為二標(biāo)段。一共五家投標(biāo)，大體比較一下，我們公司進(jìn)入前三名的把握性很大，無論如何我們中上一個標(biāo)段的問題不大，關(guān)鍵是如何中上好做的二標(biāo)段。

首要問題就是想方設(shè)法奪得第一中標(biāo)人資格，這樣就可順利拿到二標(biāo)段。用什么辦法呢？除了報最低價外，沒有別的辦法。因?yàn)榧夹g(shù)標(biāo)得分占的比重很小，主要要靠商務(wù)標(biāo)報價拉分。經(jīng)過一番比較后，我們最終采取了一、三標(biāo)段報極低價，二標(biāo)段報正常價的報價方案。理想情況下，一、三兩個標(biāo)段得滿分，二標(biāo)段得正常分，這樣就爭取到三個標(biāo)段的總得分最高，繼而獲得第一中標(biāo)人資格，再選擇二標(biāo)段簽訂合同即可。最終一、三標(biāo)段報412元，二標(biāo)段報441元。

開標(biāo)后結(jié)果：

另外四家全部是正常報價，一、三標(biāo)段報價略高，450元左右；二標(biāo)段略低，440元左右。我們總得分最高，如愿拿到二標(biāo)段，中標(biāo)價為443元，比我們的報價還高2元！

小結(jié)：投標(biāo)前的分析類似于田忌賽馬的思路。這有著雙重意義，一重意義是，通過一、三標(biāo)段非正常低價，換來這兩個標(biāo)段的商務(wù)標(biāo)滿分，繼而獲得第一中標(biāo)人資格；第二重意義是，無形中拉低了競爭對手的一、三標(biāo)段價格，競爭對手又無意中抬高了我們中標(biāo)的的二標(biāo)段價格！這樣的機(jī)會很少遇到，后來甲方也意識到了招標(biāo)文件的漏洞，同年10月份二期再招標(biāo)時，已把漏洞堵上了，每個標(biāo)段改為單獨(dú)評分，合同價改為中標(biāo)人的自身報價。

五、幕墻工程投標(biāo)總結(jié)

1.揣摩招標(biāo)文件。拿到一個新項(xiàng)目的招標(biāo)文件，應(yīng)重點(diǎn)查找招標(biāo)文件中有利用價值的某些條款，并拿招標(biāo)規(guī)則與以往工程相比較，看看有無明顯的差別與變化，嘗試著從一些變化來領(lǐng)會揣摩甲方招標(biāo)的真實(shí)意圖。

2.分析競爭對手。投標(biāo)報價之前，應(yīng)盡可能多的了解競爭對手的各種情況。比如報名的家數(shù)，家數(shù)越多，就說明競爭越激烈，報價就可能壓得越低，但也從另一個側(cè)面來反映這個項(xiàng)目很可能是個好項(xiàng)目。從報名廠家中再找出對我們最有競爭力的廠家，重點(diǎn)進(jìn)行有針對性的分析、對比，避免針鋒相對式的直接對壘，想辦法施行差別式競爭策略。

3.研判招標(biāo)規(guī)則。首先要確定有效報價區(qū)間，優(yōu)化縮小合理的報價區(qū)間范圍，并采取有效措施防止報極低或極高價被廢標(biāo)的可能。詳細(xì)研判評分細(xì)則，預(yù)先做出兩三種報價方案，反復(fù)比較優(yōu)化。

4.分析不確定因素。事先盡可能多地排演各種不確定因素，并嘗試設(shè)計有效應(yīng)對預(yù)案，進(jìn)行科學(xué)的綜合評判。每個項(xiàng)目投標(biāo)都會有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投標(biāo)人、什么樣的甲方都有可能遇到，單獨(dú)依仗某一方面優(yōu)勢很難中標(biāo)，投標(biāo)要面面俱到，各個方面都做好才行。我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進(jìn)的小概率方向，想方設(shè)法提高中標(biāo)幾率。

5.精耕細(xì)作投標(biāo)文件。細(xì)節(jié)決定成敗，每個項(xiàng)目投標(biāo)都是個系統(tǒng)工程，前期準(zhǔn)備要好、商務(wù)標(biāo)報價要合適、技術(shù)方案要出眾，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。投標(biāo)文件是呈獻(xiàn)給評委與甲方的第一印象，整體應(yīng)格式勻稱、沉博雋永，技術(shù)標(biāo)要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、條理分明，商務(wù)標(biāo)要計算準(zhǔn)確、無明顯差錯，力爭給評委留下一個好印象。